Écrit par Dorie Clark
Nous sommes tous inondés de demandes de rendez-vous. Il est facile de dire non aux plus gonflées d’entre elles, comme celle du parfait inconnu qui m’a récemment contactée pour me proposer que l’on se rencontre à une date précise afin que je le coache gratuitement sur sa carrière.
Cependant, même si j’ai toujours évité de déranger les gens pour leur demander des conseils gratuits sur mon CV, je dois bien reconnaître que je me suis également retrouvée en situation de demandeuse malheureuse, voyant mes demandes d’entretiens refusées ou tout simplement ignorées. De fait, nous l’avons tous été. Dans un monde où nous sommes de plus en plus pressés par le temps, nous avons de moins en moins le loisir de nous rencontrer « juste comme ça ». Voici les stratégies que j’ai développées au fil du temps afin d’augmenter mes chances d’obtenir une réponse positive à mes sollicitations.
Définissez votre position de départ.
Un ami proche peut facilement vous envoyer un message bref vous informant qu’il sera de passage dans votre ville et souhaite vous voir. « Certains niveaux d’intimité vous permettent d’écrire sur un ton très direct », m’a expliqué Keith Ferrazzi, auteur de Never Eat Alone, un classique sur le networking. « Mais lorsque vous ne disposez pas de ce niveau d’intimité, vous devez apporter une monnaie d’échange. » En d’autres termes, il ne faut jamais présupposer qu’une personne veut vous rencontrer – en l’occurrence, c’est l’inverse.
Votre premier message doit donc donner à votre interlocuteur une bonne raison de vous rencontrer (la « monnaie d’échange » dont parle Ferrazzi). Vous pouvez lui proposer de le mettre en avant (en l’interviewant pour votre blog, si vous en avez un), de lui apprendre quelque chose relevant de votre expertise (comment améliorer l’optimisation de ses moteurs de recherche ; par exemple) ou encore de lui présenter quelqu’un qu’il souhaite rencontrer. Exprimez clairement quelle est votre valeur ajoutée ; autrement, votre interlocuteur risque de vous sous-estimer et de supposer que vous n’avez rien à lui offrir.
Commencez modestement.
Une heure ou une demi-heure, ça ne semble pas grand chose. Mais si votre demande de rendez-vous figure parmi la vingtaine ou la cinquantaine de sollicitations que votre interlocuteur a reçues dans la semaine – ce qui n’est pas inhabituel pour un grand nombre de professionnels – cela peut rapidement devenir trop. Aussi, ne sollicitez pas d’entrée de jeu un déjeuner ; visez plus petit, afin qu’il lui soit plus facile d’accepter (une stratégie que je décris dans « Comment obtenir un entretien par démarchage spontané »).
J’ai récemment convenu d’un entretien téléphonique avec un jeune auteur qui m’a assuré dans son mail : « Vous devez avoir un agenda très chargé, j’irai à l’essentiel afin que l’appel ne dépasse pas les 10 minutes. » En fin de compte, je ne lui ai pas parlé pendant 10 minutes ; notre entretien, qui se révéla fort intéressant, a duré 30 minutes – alors que j’aurais probablement refusé un entretien de cette longueur au préalable.
C’est cette même stratégie que Robert Cialdini, psychologue renommé, a découverte lors de ses premières recherches sur les campagnes de collecte de fonds en porte-à-porte pour United Way. Grpace à l’ajout de cinq mots au pitch standard (« même un centime nous aiderait »), l’association a vu les contributions doubler. « Comment dire non, si même un centime est recevable? », m’a expliqué Cialdini lors d’une interview pour mon prochain livre. « Nous avons doublé le nombre de personnes qui ont donné et personne n’a vraiment donné qu’un centime. On ne donne pas un centime à United Way ; on fait un don qui est approprié ».
Jouez la carte de la cordialité.
Quelque soit votre succès dans votre domaine, il y aura toujours des personnes que vous souhaiterez rencontrer qui n’ont pas encore entendu parler de vous. Le défi consiste à faire en sorte qu’ils vous considèrent comme un collègue – quelqu’un « comme eux » – plutôt qu’un inconnu qui empiète sur leur temps.
Rechercher des contacts mutuels est l’une des meilleures façons d’y arriver. Même Ferrazzi, connu pour ses prouesses de mise en réseau, a encore des « contacts haut placés » qu’il aimerait rencontrer. Dans ce cas, dit-il, « j’utilise mon réseau pour m’aider à rencontrer les gens. » Facebook facilite les choses, grâce à sa fonction « amis en communs »; LinkedIn – qui trace des connexions au deuxième et troisième degré – rend cela encore plus facile. Demander à des connaissances en commun de vous mettre en contact vous met sur un pied d’égalité et fait en sorte que votre relation démarre de la meilleure façon.
Tout comme l’acte de s’asseoir est devenu la nouvelle forme de tabagisme, le temps est devenu notre nouvelle devise. Aujourd’hui, personne ne peut se permettre de le céder négligemment. Si vous demandez une demi-heure de son temps à un inconnu, ou même 10 minutes, vous devez formuler votre requête comme un pitch de capital-risque. Pourquoi devrait-il vous parler ? Comment établir votre crédibilité dès le départ? Comment pouvez-vous lui être utile ? Comment optimiser le retour sur investissement dans les plus brefs délais ? Si vous pouvez répondre à ces questions, vous devriez être en mesure d’obtenir un rendez-vous avec à peu près n’importe qui.
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